Empresas que não sabem realizar a precificação de serviços tendem a quebrar rapidamente, ainda mais quando olhamos para um mercado extremamente competitivo quanto o de gestão de frotas. A precificação de serviços é um dos pilares fundamentais para o sucesso de uma empresa, por ser o que irá tracionar o negócio para o lugar certo.
Definir preços adequados garante a sustentabilidade financeira e influência diretamente a percepção de valor por parte dos clientes. Ao contrário dos produtos tangíveis, os serviços exigem uma análise mais detalhada de fatores subjetivos, como tempo, expertise e entrega de valor.
Segundo a Fenacon (Federação Nacional das Empresas de Serviços Contábeis e das Empresas de Assessoramento, Perícias, Informações e Pesquisas), a falta de conhecimento no setor de atuação e abrir um empreendimento sem capacitação são os principais motivos que levam as empresas à falência. E, claro, dentro desses motivos, a precificação de serviços errada está embutida.
Por isso, realizar a definição da precificação de serviços se torna uma tarefa complexa, que requer estratégia e atenção aos detalhes. Para pequenas e grandes empresas, encontrar o equilíbrio certo entre o valor entregue e o preço cobrado é essencial.
A precificação de serviços para pequenas empresas, por exemplo, muitas vezes enfrenta o desafio de competir em mercados saturados e, ao mesmo tempo, garantir a lucratividade. Assim, entender os fatores que influenciam essa precificação e aplicar as melhores práticas pode fazer toda a diferença no sucesso do negócio.
Neste texto, vamos mostrar as diferenças entre a precificação de serviços e a precificação de produtos, além de mostrar as melhores estratégias de precificação de serviços que podem ser aplicadas em diferentes contextos, como serviços de consultoria, gestão de frotas, entre outros.
Índice:
O que envolve a precificação de serviços?
A precificação de serviços envolve uma série de fatores que vão além dos custos materiais e do preço praticado no mercado. Ao contrário de um produto físico, que pode ter seus custos de produção facilmente calculados, os serviços envolvem variáveis como tempo, expertise, personalização e até mesmo a experiência exigida no momento da contratação.
Esses fatores tornam a precificação de serviços competitiva um desafio, principalmente quando se busca balancear a lucratividade e a atração de clientes.
E quando falamos em precificação de serviços no mercado digital, é possível afirmar que ela apresenta uma camada adicional de complexidade. Devido à crescente digitalização, muitos serviços estão sendo oferecidos de forma remota, exigindo uma análise ainda mais detalhada do valor entregue.
É importante considerar que os serviços que podem ser entregues virtualmente precisam considerar, além dos custos operacionais, o valor da conveniência para o cliente, bem como a diferenciação frente à concorrência.
Quais as diferenças entre precificação de serviços e produtos?
A precificação de serviços versus produtos apresenta várias distinções importantes. Quando falamos em produtos, eles possuem um custo fixo associado à matéria-prima, fabricação e distribuição, facilitando a definição de um preço mínimo para cobrir esses gastos.
Agora, quando o assunto são os serviços, por serem intangíveis, muitas vezes exigem a valorização do tempo e da expertise envolvidos na entrega.
Outro ponto a ser analisado entre produto e serviço é que enquanto a demanda por produtos é frequentemente influenciada pela disponibilidade e pela qualidade percebida, a precificação de serviços depende diretamente do valor subjetivo que o cliente associa ao serviço.
O que levar em consideração ao precificar um serviço?
Ao definir preços de serviços, é essencial considerar uma série de fatores para garantir que o valor cobrado seja justo, tanto para o cliente quanto para o fornecedor.
Entre os principais elementos a serem analisados na precificação de serviços estão:
- Custo do tempo e mão de obra: antes de qualquer coisa, é essencial calcular o tempo necessário para entregar o serviço e o custo da mão de obra envolvida;
- Qualificação e especialização: a depender da complexidade do trabalho realizado, considere que serviços que exigem expertise especializada costumam justificar preços mais altos;
- Concorrência: é preciso, também, olhar para o mercado. Por isso, avalie como os concorrentes estão precificando os serviços, assegurando que seu preço esteja em linha com o mercado, sem comprometer sua competitividade;
- Valor percebido pelo cliente: o preço também deve refletir o quanto o cliente valoriza o serviço. Serviços personalizados ou com alto valor agregado podem justificar preços mais altos;
- Volume de clientes: dependendo do tipo de serviço, o volume de clientes pode permitir ajustes no preço, como descontos para serviços recorrentes ou mesmo aumentos conforme a alta demanda pela qualidade prestada.
Estratégias de precificação de serviços
Entender as melhores estratégias e definir um raciocínio sólido de precificação de serviços eficazes vai garantir a competitividade e a lucratividade no mercado. Quando olhamos para o mercado de frotas, rastreamento veicular e monitoramento, existem algumas estratégias importantes que podem te diferenciar.
Abaixo, listamos 04 estratégias de precificação de serviços para você implementar em seu negócio.
Precificação por hora
A precificação por hora é muito comum em áreas como consultoria, onde o tempo do profissional é o principal ativo. Quando falamos em gestão de frota também é um modelo que pode ser adotado, ainda mais considerando distâncias percorridas ou tempo parado devido ao trânsito.
Ao analisar a modalidade de precificação por hora, o valor é baseado nas horas dedicadas ao cliente.
Precificação com base no valor
Já essa estratégia foca no valor percebido pelo cliente, em vez de custos internos. Se o serviço resolve um problema significativo ou gera grandes benefícios, o preço pode ser maior já que o valor entregue é muito interessante comparado ao que é entregue.
Precificação de serviços competitiva
Esse é um estilo de precificação que se pondera pela média. Para fazer esse tipo de precificação é preciso analisar a concorrência e garantir que os preços estejam competitivos no mercado — nem muito abaixo e nem muito acima.
Pacotes de serviços
Por fim, oferecer pacotes pode ser uma forma de aumentar o ticket médio e simplificar a precificação para o cliente. Quando olhamos para uma empresa de gestão de frotas, é possível oferecer produtos, como telemetria, videotelemetria, gestão de gastos, controle de manutenção, entre outros.
Essas são apenas algumas das dicas para precificação de serviços que podem ser aplicadas em diferentes setores, garantindo que o preço final reflita tanto o custo operacional quanto o valor percebido pelo cliente.
Como calcular o custo do serviço vendido?
O cálculo do custo do serviço vendido (CSV) é uma forma mais palpável de obter um número para precificar o seu “produto”, mesmo que ele seja um serviço.
Ao contrário dos itens físicos, como camisetas, que possuem um custo de produção tangível, o CSV de um serviço deve incluir outras variáveis, como:
- Tempo gasto: o cálculo das horas trabalhadas é a base para entender o custo do serviço;
- Despesas variáveis: nesse tipo de despesa deve-se incluir materiais necessários para a entrega do serviço, deslocamento, combustível, manutenção dos carros, entre outros.
- Despesas fixas: além das despesas variáveis, é necessário incluir as despesas fixas, como aluguel, energia, água, internet, seguros, equipamentos e outras despesas operacionais do dia a dia.
O CSV é um componente fundamental para determinar o preço final do serviço, garantindo que o seu negócio não esteja errando no modelo de precificação e cobrando, por exemplo, muito a menos do que deveria.
Exemplo de como precificar um serviço
Vamos imaginar uma empresa que oferece serviços de gestão de frotas. Para precificar um serviço, ela pode adotar uma precificação por hora, onde o gestor de frota cobra R$ 150 por hora de trabalho.
Se o projeto envolve 20 horas de consultoria para ajudar uma empresa com as melhores dicas para otimizar a gestão de frota, o preço inicial seria de R$ 3.000. No entanto, a empresa pode ainda ajustar esse valor com base no valor percebido pelo cliente ou oferecer um pacote de consultoria contínua, incluindo produtos para melhorar a entrega e, com isso embutir um desconto para um contrato de longo prazo.
Esse é apenas um exemplo de como a combinação de precificação por hora com uma análise de valor e inclusão de produtos pode ser uma estratégia eficiente para definir preços de serviços e alavancar os negócios.
Como aumentar o preço de um serviço?
Aumentar o preço de um serviço pode parecer uma decisão simples, mas não é bem assim, muito pelo contrário. O aumento do valor de um serviço é bastante complexo e pode ser fatal para o seu negócio se não for feito de maneira sensata e correta.
Para as empresas que querem fazer isso de forma saudável, sem impactar na base de clientes, e ainda conseguir entregar valor nesse aumento, veja as dicas e estratégias abaixo:
- Melhoria contínua: o primeiro passo para aumentar o valor do seu serviço é sempre buscar melhorar a qualidade e o valor percebido do serviço. Isso justifica aumentos de preço;
- Comunicação clara: ao aumentar o preço, comunique aos clientes de forma transparente, explicando as razões para o ajuste e se eles terão algum benefício adicional com esse reajuste;
- Oferecer mais valor: ao aumentar o valor do seu serviço, busque introduzir novos benefícios ou recursos ao serviço pode justificar um aumento de preço sem causar desconforto.
A precificação de serviços deve ser uma prática dinâmica, sempre alinhada ao mercado e às necessidades dos clientes, para garantir que os preços reflitam o valor entregue e sustentem a lucratividade.
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